صرف نظر از نوع و وسعت کسب و کاری که دارید، برخی خدمات و محصولات را باید از شرکتهای دیگر خریداری کنید. مثل مواد اولیه برای ساخت محصولی که تولید می کنید. در اینجا نیاز به یک استراتژی بازاریابی B2B یا معادل فارسی آن، بنگاه به بنگاه، دارید. اما این نوع بازاریابی دقیقا چیست و از چه روش هایی به کسب و کار شما کمک می کند؟ با ما همراه باشید تا در ادامه پاسخ این سوالات را با هم بررسی کنیم.
بازاریابی B2B چیست؟
بازاریابی business to business که به اختصار B2B نیز خوانده می شود، به بازاریابی محصولات یا خدمات در ارتباط با سایر برندها و مشاغل اطلاق می شود. این نوع بازاریابی شامل تمام اقدامات و فرآیندهای بازاریابی و توزیع یک محصول یا خدمات به شرکت یا برندی دیگر است. یک کسب و کار ممکن است برای خرید موارد اولیه، تبلیغ محصولات و خدمات، بیمه کردن فعالیت هایشان، طراحی لوگوی یا نوشتن محتوای وب سایت به سایر شرکت ها و کسب و کارها متکی باشد. بنابراین این نوع بازاریابی بین صاحبان کسب و کار که نیز به محصولات و خدمات یکدیگر دارند صورت می گیرد. به عبارت دیگر، در بازاریابی B2B به جای اینکه مخاطب هدف مصرف کنندگان باشند، سایر مشاغل هستند. بازاریابی که بر مصرف کنندگان متمرکز باشد B2C خوانده می شود.
تفاوت بین B2B و B2C
اگرچه بازاریابان B2B و B2C اغلب از دستورالعمل ها و شیوه های مشابهی برای جذب مشتری استفاده می کنند، از چند جهات با یکدیگر تفاوت اساسی دارند. داشتن درک کامل از هر کدام در بهبود کسب و کار شما، جذب مشتریان جدید و افزایش درآمد می تواند مفید باشد. در ادامه چند مورد از این تفاوت ها را با هم بررسی می کنیم:
- بازاریابی B2C افرادی مانند من و شما را هدف قرار می دهد که به خرید محصولات یا خدمات یک برند علاقه مند هستیم. در حالی که مخاطب اصلی B2B صاحبان شرکتها و برندها است. در B2C نیازها، علایق و مشکلات مصرف کننده مبنای شرکت ها و برندها در ارائه خدمات است. در حالی که در B2B این مبنا به موضوعات مهم تر مثل نرخ بازگشت سرمایه تغییر می کند.
- در بازاریابی B2B چندین فرد در تصمیم گیری نقش دارند؛ زیرا این خرید کل شرکت یا برند را تحت تاثیر قرار می دهد. اما در B2C، فقط یک فرد است که تصمیم می گیرد یک محصول را بخرد یا خیر.
- در B2B نرخ بازگشت سرمایه (ROI) عاملی بسیار مهم و تعیین کننده است. اما در B2C این موضوع اهمیت کمتری دارد.
- در بازاریابی B2C، آگاهی از برند جزء اهداف اصلی است؛ در حالی که در B2B تاکید بیشتر بر حفظ و بهبود روابط است.
بازاریابی بنگاه به بنگاه برای چه کسانی است؟
هر برندی که محصولات یا خدمات مورد نیاز برندها دیگر را ارائه دهد، می تواند از این روش بازاریابی استفاده کند. شرکت های ارائه دهنده خدماتی مثل خدمات امنیتی، دیجیتال مارکتینگ، تولید مواد اولیه، لوازم جانبی، ابزار و … می توانند برای جلب توجه شرکت های دیگر از استراتزی های این متد بازاریابی استفاده کنند. اغلب کسب و کارهای هر دو نوع بازاریابی را در کنار هم انجام می دهند.
هدف کمپین های بازاریابی در این روش فرد یا افرادی که در کنترل تصمیم خرید نقش دارند؛ مثل رئسا و افراد رده بالا در یک شرکت.
مزایای بازاریابی B2B و نقش آن در پیشرفت کسب و کارها
- شما را بیشتر در معرض دید مخاطبان قرار می دهد: این روش بازاریابی به شما کمک می کند بیشتر در کسب و کار خود دیده شوید و در نتیجه آگاهی از برند شما افزایش پیدا می کند.
- باعث جذب مشتریان جدید می شود: بازاریابی B2B به شما این امکان را می دهد که افرادی را پیدا کنید که از محصولات و خدمات شما آگاه نیستند. مشتریان جدید محصول شما را امتحان می‌کنند و اگر از آن راضی باشند، به مشتری دائم تبدیل می شوند و به دوستان خود نیز در مورد آن می گویند.
- به بهبود محصولات شما کمک می کند: از آنجا که مشتریان هدف این نوع بازاریابی صاحبان کسب و کار هستند، با ایجاد یک ارتباط موثر و مفید، می توانید از مشکلات و نقاط ضعف محصول خود آگاه شده و در صدد رفع کمبودها و بهبود کیفیت آن اقدام کنید. مشتریان شما افرادی متخصص و حرفه ای هستند و می توانند بازخوردهای سازنده تری را ارائه دهند.
- نرخ فروش را افزایش می دهد: این متد مارکتینگ تعداد مشتریان کسب و کار شما را افزایش می دهد و در نتیجه باعث افزایش فروش می شود.
- نرخ بازگشت سرمایه (ROI) را افزایش می دهد: با جمع آوری و تحلیل داده ها از بازخورد مفید مشتریان در بازاریابی B2B می توانید به بینش عمیق تری درباره کسب و کار خود دست یابید و با استفاده از این داده ها محصولات خود را روز به روز بهتر کرده و نرخ بازگشت سرمایه یا افزایش دهید.
بازاریابی B2B در کجای زنجیره تامین قرار می گیرد؟
- بازار اولیه: بازار اولیه منحصراً مختص B2B است. شرکت های بازار اولیه مسئول استخراج یا تولید مواد اولیه یا خام هستند؛ مثل کشاورزان یا شرکت های نفت و گاز.
- بازار ثانویه: بخش غالب بازار ثانویه B2B است. شرکت های بازار ثانویه محصولات را تولید و مونتاژ می کنند. آنها مواد خام را از بازار اولیه خریداری کرده و محصول جدید با آن می سازند. مثل صنعت خودرو.
- بازار سوم: بازار سوم آمیزه ای از B2B و B2C است. به عبارت دیگر، مشتری برخی شرکت ها در بازار سوم مشاغل دیگر است و مشتری برخی دیگر افراد عادی. سوپرمارکتها، خرده فروشی های اینترنتی، خدمات تعمیراتی و … همه در این بازار قرار می گیرند.
تاکتیک های بازاریابی در B2B
در ادامه چند تا از بهترین روش ها برای بازاریابی B2B را معرفی کرده ایم.
وبلاگ نویسی و تولید محتوا
یکی از رایج ترین و در عین حال کاربردی ترین روش های تولید محتوا، وبلاگ نویسی است. وبلاگ هایی که به طور منظم بروز می شوند، در جذب بازدید کننده بیشتر به سایت و افزایش ترافیک ارگانیک بسیار مفید هستند. با نوشتن مطالب مفید در وبلاگ خود می توانید صاحبان مشاغل مختلف را به خود جذب کنید.
سئو
بهینه سازی برای موتورهای جستجو یا سئو جزئی حیاتی در این نوع بازاریابی است. الگوریتم های گوگل دائما در حال تغییر و به روز رسانی می باشد، بنابراین باید اطلاعات خود را درباره این تغییرات دائما بروز کنید و سایت کسب و کار خود را برای موتورهای جستجو بهینه کنید. در نتیجه کسب و کارهای دیگر می توانند با یک جستجوی ساده در گوگل، خیلی راحت شما را پیدا کنند. راهکارهای بهبود سئو را می توانید در مجله اورجین وب بخوانید.
بازاریابی شبکه های اجتماعی
در شبکه های اجتماعی تبلیغات ارگانیک و هم تبلیغات پولی باید در نظر گرفته شوند. در شبکه های اجتماعی می توانید به طیف وسیعی از مخاطبان دسترسی داشته باشد و علایق و رفتار آنها را بهتر درک کنید. خریداران در این روش بازاریابی از این کانال ها برای تحقیق در مورد فروشندگان مختلف استفاده می کنند و با ارزیابی محصولات و خدمات آنها تصمیم به خرید می گیرند.
ایمیل مارکتینگ
با اینکه نقش ایمیل در بازاریابی کم رنگ تر قبل شده است، اما همچنان اگر به جا و درست از آن استفاده شود می تواند نتیجه بخش باشد.
ویدیو مارکتینگ
یک ویدیو خلاقانه و جذاب می تواند تاثیر زیادی بر استراتژی بازاریابی B2B شما داشته باشد؛ با توجه به اینکه تبلیغات بصری از تاثیرگذارترین روش های بازاریابی محسوب می شوند. امروزه روش های زیادی برای ساخت ویدیو وجود دارد. از جمله انیمیشن، موشن گرافی و …. یک ویدیو سرگرم کننده و آموزنده می تواند به بهترین شکل با مخاطب ارتباط برقرار کرده و کسب و کار شما را به او معرفی کند. برای آشنایی با “نرم افزارهای تولید محتوای ویدیویی” می توانید مقاله مربوط به آن را مطالعه نمایید.
ایونت مارکتینگ
بازاریابی رویداد یا ایونت مارکتینگ یکی از موثرترین روش ها برای جلب توجه برند ها و کسب و کارهای دیگر است. برگزاری رویدادی مثل سمینار که مخاطب آن افراد متخصص و فعال در یک حوزه خاص هستند، می تواند به بهترین شکل یک برند را به سایر کسب و کارها معرفی کنید.
نکاتی مهم درباره بازاریابی B2B
- درست است که هدف اصلی بازاریابی B2B یک شرکت است و نه شخصی خاص، باید به این نکته توجه داشته باشید که هدف اصلی شما در واقع افراد داخل آن شرکت هستند. پس تلاش کنید در کنار تحقیق درباره شرکت و نوع فعالیت آن به طور کلی، درباره افرادی که در آن شرکت مشغول به کار هستند نیز اطلاعاتی به دست آورید.
- موقع هدف گذاری در بازاریابی B2B دقت داشته باشید که تصمیم خرید یک شرکت تحت تاثیر یک فرد نیست، بلکه سهامداران عمده و افراد دیگر نیز در آن نقش دارند. یک اشتباه رایج هنگام هدف گذاری، تلاش برای تعیین دقیق تصمیم گیرنده است. اما تصمیم به صورت انفرادی گرفته نمی شود. به همین دلیل است که هدف قرار دادن تمام سهامدارانی که به طور بالقوه می توانند بر تصمیم خرید تأثیر بگذارند، ضروری است.
- تحقیقات نشان داده است که تصمیم‌گیرندگان سطوح ارشد برای محتوای رهبری فکری ارزش قائل هستند و از آن برای بررسی فروشندگان و استفاده می کنند. رهبری فکری بسیار بر تصمیم شرکت ها برای خرید از شما تاثیر می گذارد، حتی حاضرند پول بیشتری برای محصولات شما پرداخت کنند.
- به بستری که در آن بازاریابی انجام می دهید توجه کنید. نوع بازاریابی در شبکه های مجازی با نوع بازاریابی در یوتیوب یا وب سایت متفاوت است. بنابراین سعی کنید در هر کانال بازاریابی استراتژی بازاریابی مناسب را پیاده کنید و محتوای مرتبط تولید کنید.
سوالات متداول درباره بازاریابی B2B
بازاریابی B2B چیست و چگونه عمل می کند؟
این متد بازاریابی با فعالیت های بازاریابی یک برند یا شرکت با هدف جذب شرکت های دیگر برای خرید محصولات و خدمات خود است. این نوع بازاریابی بین صاحبان کسب و کار انجام می شود.
پلتفرم B2B چیست؟
بستری است که در آن که شرکت محصولات و خدمات خود را به شرکتی دیگر می فروشد.
تفاوت B2B با B2C چیست؟
تفاوت عمده این دو در نوع مخاطب هدف است. در B2B مخاطب و مشتری هدف، شرکت ها، برندها و مشاغل دیگر هستند. در حالی که در B2C، مصرف کنندگان عادی هدف اصلی هستند.
منبع: linkedin.com