به طور کلی، استراتژی های بازاریابی به دو دسته بازاریابی pull و بازاریابی push تقسیم می شوند. اگر در حال برنامه ریزی یک استراتژی برای کسب و کار خود در ماه های آینده هستید و نمی دانید کدام یک برای شما بهتر است، تا انتهای این مطلب با ما همراه باشید. در این مقاله ماهیت و ویژگی های هر کدام را با هم بررسی می کنیم و مثال هایی از هر دو روش می آوریم تا انتخاب برایتان راحت تر شود.
بازاریابی push چیست؟
در ابتدا برای برای مقایسه بازاریابی بازاریابی pull و بازاریابی push تعریفی جداگانه از هر کدام ادامه داده و سپس به سراغ مقایسه آنها می رویم.
بازاریابی push به زبان ساده یک استراتژی بازاریابی است که تمرکز اصلی آن بر ترغیب مخاطب به خرید یک محصول است. در واقع می توان گفت مخاطب را به سمت خرید یک محصول «هل» می دهد. هدف این روش بازاریابی این است که محصولات و خدمات را در معرض دید مخاطب قرار دهد و با روش های نامحسوس او را به سمت خرید آن محصول سوق دهد. یک نمونه بارز این نوع تبلیغات، تبلیغات در فضای مجازی است.
تمرکز بازاریابی push، بیشتر بر فروش فوری است و با بکارگیری آن می توانید شاهد افزایش آنی در نرخ فروش خود باشید. تبلیغات این روش بازاریابی خیلی سریع بر مخاطب تاثیر می گذارند و او را وادار به خرید یک محصول می کنند – هرچند که این تاثیر کوتاه مدت است.
استراتژی بازاریابی پوش
این قسمت را با یک مثال توضیح می دهیم تا درک آن راحت تر باشد.
یک شرکت را در نظر بگیرید که تازه تاسیس شده است. اما کسب و کارهای محلی که این شرکت می‌خواهد با آنها کار کند، حتی اطلاعی از وجود این شرکت ندارند. در اینجا بازاریابی push به کمک این شرکت می آید.
شرکت مذکور از طریق ایمیل مارکتینگ با کسب و کارهای منطقه خود ارتباط برقرار می کند و تعدادی پوستر تبلیغاتی را در فروشگاه های محلی قرار می دهد. همچنین در پلتفرم های اجتماعی نیز شروع به فعالیت می کند تا دامنه دسترسی خود را افزایش دهد. این شرکت هدفش این است که خود را به کسب و کارهای محلی معرفی کند و همزمان خدمات خود را به مشتریان ارائه دهد. در اینجا بازاریابی push به این شرکت کمک می کند درباره خود به افراد و کسب و کارهای دیگر اطلاع رسانی کند و خدمات و محصولاتی را که ارائه می دهد، معرفی کند.
(مقاله پیشنهادی: کمپین ایمیل مارکتینگ خود را طراحی کنید.)
البته این استراتژی برای کسب و کارهایی که زمان زیادی از راه اندازی آنها می گذرد نیز به کار می رود. برای مثال چنین کسب و کاری می تواند در مدت زمان محدود، با ارائه پیشنهاد یا خدمات ویژه به مخاطبان مشتریان زیادی به سمت خود جذب کند. در این حالت با اطلاع رسانی از طریق رسانه های اجتماعی یا هر پلتفرمی که در آن بیشترین ارتباط را با مشتریان دارد، می تواند این خبر را به گوش افراد بیشتری برساند و منتظر سیل عظیمی از مشتریان باشد.
بازاریابی pull چیست؟
بازاریابی pull یک استراتژی بازاریابی است تمرکز آن افزایش تعداد مصرف کنندگانی است که می خواهند یک محصول خاص را بخرند. استفاده از این استراتژی باعث می شود مشتریان بیشتری برای خرید یک محصول به شما رجوع کنند. ساز و کار بازاریابی pull به این صورت است که یک برند را خاص و منحصر بفرد جلوه داده و با برجسته کردن ویژگی های آن مخاطب را متقاعد می کند به دنبال محصول بیاید.
با بازاریابی کششی، یک شرکت می تواند یک محصول را قبل از اینکه به بازار عرضه شود، تبلیغ کند. با کاهش تعداد واحدهای محصول تولید شده قبل از عرضه، در هزینه صرفه جویی می شود. در بهترین حالت، زمانی که از این استراتژی بازاریابی استفاده می شود، تقاضا برای یک محصول از عرضه بیشتر خواهد شد.
بازاریابی pull بهترین استراتژی برای برندهایی است که یک محصول بسیار خاص و منحصر به فرد تولید می کنند که بازار هدف کوچکی هم دارد.
این استراتژی معمولاً زمانی بهترین عملکرد را دارد که زمان انتظار برای یک محصول به اندازه کافی طولانی باشد تا مصرف کنندگان بتوانند برندهای دیگر را نیز بررسی کنند. این مزیت بازاریابی pull به مشتریان اجازه می دهد بدون اینکه برای تصمیم گیری تحت فشار باشند، خرید خود را انجام دهند.
همچنین دیگر مزیت این بازاریابی برای مشتریان این است که مجبور به خرید هر محصولی که صرفا در دسترس هست نیستند.. در عوض، آنها ارزش واقعی محصولات یا خدمات را به واسطه استراتژی بازاریابی pull خواهند دید. در صورتی که پیشنهاد شما به مشتریان به اندازه کافی خوب و تاثیرگذار باشد، آن ها را در بلند مدت به مشتریان دائمی تبدیل می شوند.
استراتژی بازاریابی pull
برای درک بهتر این موضوع، این استراتژی را در قالب یک مثال بررسی می کنیم.
یک شرکت را فرض کنید که در کار تولید دستگاه های POS است. هدف این شرکت این است که انتخاب اول مشتریان باشد. این شرکت استراتژی بازاریابی pull را در پیش می گیرد. ابتدا برای جذب بازار هدف خود، وبلاگی در وب سایت خود راه اندازی می کند، کمپین های تخصصی و پربازدید در رسانه های اجتماعی اجرا می کند و سعی می کند برند خود را از رقبا متمایز کند.
همچنین با کمک تکنیک های سئو، باعث افزایش آمار بازدید سایت خود شده و در forumهایی مثل Yelp یا reddit هم فعالیت می کند تا نام خود را بر سر زبان ها بیندازند. در نتیجه همه این تلاش ها، اعتبار برند افزایش پیدا می کند و مشتریان زیادی را به سمت خود می کشد.
استراتژی بازاریابی pull، در مقایسه با استراتژی بازاریابی push دیرتر نتیجه می دهد اما مشتریانی دائمی و وفادار برای برند ایجاد می کند.
اشکال مختلف بازاریابی pull و بازاریابی push
در ادامه هر کدام از اشکال مختلف بازاریابی pull و بازاریابی push را بررسی می کنیم.
بازاریابی pull
- بازاریابی رسانه های اجتماعی: به جز تبلیغات پولی رسانه های اجتماعی، هر تبلیغاتی که در هر پلتفرم رسانه اجتماعی انجام شود، جزو این دسته حساب می شود.
- سئو: رعایت تکنیک های سئو باعث می شود سایت بیشتر دیده شود و ترافیک زیادی به دست آورد. (راه های بهبود سئو را می توانید در مجله اورجین وب بخوانید)
- بلاگ ها: وبلاگ نویسی یک روش موثر برای در آموزش مخاطبان است. می توانید با وبلاگ نویسی دانش مخاطبان خود را بالا ببرید.
بازاریابی push
- تبلیغات نمایشی: این نوع تبلیغات ممکن است به اشکال مختلف مثل تبلیغات پولی اینستاگرام، بنرهای تبلیغاتی در سایت ها و …انجام شود.
- بیلبورد: بیلبوردهای تبلیغاتی نیز راهی مفید برای اطلاع رسانی به طیف عظیمی از مخاطبان است. معمولا بیلوردها را در مکان های پر تردد نصب می کنند.
- بازاریابی مستقیم: بازاریابی مستقیم نیز به اشکال مختلفی انجام می شود. مثل برگزاری رویداد،کمپین های سمپلینگ و …
کدام یک از بازاریابی pull و بازاریابی push تاثیر گذارتر است؟
نمی توان گفت کدام از دیگری تاثیرگذارتر است. چرا که هر کدام عملکرد و هدف متفاوتی را دارند و در موقعیت های مختلف، میزان تاثیرگذاری آنها متغیر است. همه چیز بستگی به کسب و کار و موقعیت شما دارد. برای دانستن اینکه کدام روش برای کسب و کار شما مناسب تر است، به این فکر کنید که چگونه می خواهید به مصرف کنندگان نزدیک شوید و می خواهید چه چیزی به دست آورید.
اگر می خواهید کسب و کار خود را معرفی کنید، بازاریابی push بهترین گزینه است. در مقابل اگر می خواهید برند شما سر و صدا کند، بازاریابی pull انتخاب بهتری است.
البته بازاریابی push معایبی هم دارد – مثل تقسیم هزینه ها و حفظ مشتریان در طولانی مدت. برای مثال اگر شرکت شما برای اجرای یک استراتژی بازاریابی push با یک تامین کننده کار می کند، باید در پایان روز سود را با تامین کننده تقسیم کنید، که به معنای درآمد کمتر برای شما است. همچنین به دلیل تاثیر کوتاه مدت این نوع بازاریابی، داشتن مشتریان دائمی و وفادار یک چالش به حساب می آید.
بازاریابی pull نیز بی نقص نیست و معایبی دارد. برای مثال گاهی اوقات اگر این استراتژی بازاریابی به درستی انجام نشود، نمی تواند آنچه مشتری می خواهد را در اختیارش قرار دهد. اگر رفتار و علایق بازار هدف به درستی برای این نوع بازاریابی آنالیز نشود، ممکن است تاثیر برعکس داشته باشد.
بنابراین دیدیم که مسئله این نیست که کدام نوع بازاریابی تاثیرگذارتر است. بلکه این است که کدام روش برای موقعیت شما مناسب و همسو با اهداف شماست.
بازاریابی pull و بازاریابی push؛ مکمل یکدیگر
بازاریابی pull و بازاریابی push می توانند در کنار هم کار کنند و مکمل یکدیگر باشند. در ابتدا باید مشتریان را به سمت یک برند «هل» داد و سپس با استراتژی های pull او را نگه داشت و به یک مشتری وفادار تبدیل کرد.
چگونگی ترکیب این دو استراتژی با هم، بستگی به نوع و هدف کسب و کار و بازار هدف شما دارد. بهتر است به جای استفاده از تنها یک نوع از این استراتژی ها، بر حسب نیاز و اهداف خود هر دو را با نسبت دلخواه با هم ترکیب کنید تا هم در کوتاه مدت و هم در بلند مدت بتوانید مشتریان خود را داشته باشید.
حرف آخر
در این مقاله سعی کردیم بازاریابی pull و بازاریابی push را به طور مختصر بررسی و با هم مقایسه کنید. اگر به فکر استفاده از یک استراتژی بازاریابی برای کسب و کار خود هستید، باید ابتدا به هدف خود از بازاریابی توجه کنید. بهتر است به جای اینکه خود را مجبور به انتخاب بین یکی از این دو استراتژی کنید، نقاط مثبت هر کدام را در جهت پیشبرد اهداف بازاریابی خود انتخاب کرده و با هم ترکیب کنید. بدین ترتیب استراتژی بازاریابی شما، یک استراتژی چند بعدی خواهد بود و هم در بلند مدت و هم در کوتاه مدت قادر است به رونق کسب و کار شما بیفزاید.
منبع: hubspot.com