جلب رضایت تمامی مشتری ها امکان پذیر نیست! این جمله برای تمامی کسب و کارها صدق می کند و واقعا قرار نیست تمامی افراد مشتری شما باشند و یا از خدمات و محصولات شما رضایت داشته باشند. در یک بازار گسترده علایق و سلیقه های افراد متفاوت است و کسب و کار شما به تنهایی قادر به برطرف کردن نیاز های تمامی افراد نیست. اما چاره چیست؟

در اینجا شما باید برای خود یک بازار هدف تعیین کنید؛ یعنی بخشی از بازار را انتخاب کنید که بتوانید به طور موثر به آنها خدمت کنید و مشتریان بالقوه ای را هدف قرار دهید که بیشترین پتانسیل برای تبدیل به مشتریان بالفعل تان دارند. شناخت مشتریان هدف به شما کمک می کند تا استراتژی بازاریابی خود را به گونه ای بچینید که اثر بخش باشد و همچنین پیام های بازاریابی تان را با لحن نیاز مشتریان همسو کنید. در این مقاله همه چیز راجب بازار هدف، شناخت مشتریان بالقوه و چگونگی انتخاب این بازار را مورد بررسی قرار می دهیم، پس با ما تا انتها همراه باشید.

بازار هدف (Target Market) چیست؟

بازار هدف به گروه خاصی از افراد گفته می شود که ویژگی های مشترک آنها مانند سبک زندگی، سن، درآمد و یا حتی جنسیت شان آنها را محتمل ترین مشتریان بالقوه برای یک محصول می کند و کسب و کارها برای این دسته از افرادجایگاه یابی می کنند.

این عبارت بیشتر به گروهی از مشتریان نسبت داده می شود که آنچه می فروشید را می خرند. برای مثال، مشتریان هدف یک فروشگاه اسباب بازی فروشی کودکان 1 تا 12 سال است. یا کسانی که به دنبال خرید خانه یا ملک هستند در بازار هدف بنگاه های املاکی قرار می گیرند.

هنگامی که کسب و کار خود را شروع می کنید، بسیار مهم است که در همان ابتدا بازاری را مشخص کنید که، هدفتان کسب بیشترین سود در آن است. بیشتر کسب و کارهای نوپا و خانگی از تعیین تارگت مارکت خود به راحتی می گذرند و آنرا تلف کردن وقت و سرمایه می دانند؛ اما نمی دانند این همان دلیلی است که اغلب با شکست مواجه می شوند.

چرا باید بازار هدف خود را شناسایی کنیم؟

هدف از شناخت تارگت مارکت همانطور که تا اینجا متوجه شدید، داشتن درک واضحی از مشتریان بالقوه ای است که ممکن است از محصولات و یا خدمات کسب و کارمان خریداری کنند.

با شناسایی مشتریان هدف، بیزنس ها می توانند کمپین های بازاریابی اختصاصی برای خود ایجاد کنند که به آنها بیشترین دسترسی به مشتریان هدف را می دهد. حتی تحقیقاتی که در این زمینه صورت گرفته نشان می دهد داشتن یک استراتزی بازار، تاثیر بسزایی بر روی بازاریابی داشته و در بسیاری از موارد به موفقیت آن منجر می شود. برای مثال در مطالعه ای که توسط CoSchedule صورت گرفت، مشخص شد بازاریابانی که بازار هدف خود را از پیش مشخص کرده بودند، گزارش های موفقیت شان 400 درصد بیشتر از کسانی بود که این کار را انجام نداده اند.

انواع بازار هدف را بشناسید

3 مدل مهم از بازار هدف وجود دارد که پیش از هر چیز باید بدانید بازار شما در کدام دسته آن قرار می گیرد.

بازار انبوه

این بازار مناسب کسب و کارهایی است که مقادیر زیادی از یک محصول را تولید کرده و قصد دارد آنرا به تعداد بالایی از مصرف کنندگان بفروشند. محصولاتی که این شرکت ها تولید می کنند، اغلب سفارشی نبوده و بیشتر در دسته محصولات یک اندازه مناسب برای همه قرار می گیرد. هدف از تولید محصولات انبوه، در دست گرفتن درصد بالایی (اغلب 50 تا 100 درصد) از ارزش کل بازار است. محصولاتی که در بازار انبوه قرار می گیرند بیشتر شامل مواد شوینده، نوشابه ها، مواد خوراکی و… می باشند.

بازارهای گسترده

بازار های گسترده که با نام بازارهای متمایز نیز شناخته می شود، اعضای تعریف شده تری را هدف قرار می دهد که ویژگی های مشترک بیشتری با هم دارند. بازاریابان در این بازار با هدف فروش بالا در بازار (معمولا 20 تا 50 درصد ارزش کل بازار) عمل می کنند. کسب و کارهایی که در این دسته قرار می گیرند بیشتر تولید کنندگان داروهای بدون نسخه، برخی از تولید کنندگان لوازم خانگی، برخی از محصولات لباس و… می باشد.

بازارهای طاقچه

این نوع از بازار هدف بر روی یک بخش خاص از بازار تمرکز دارد. محصولات طاقچه به طور سفارشی برای رفع نیاز یک سری مشتریان خاص تعریف شده و برای مشتریان خود ارزش خلق می کند. استراتژی بازاریابی طاقچه با شناخت کامل از نیاز ها و سلایق مشتریان ایجاد می شود. برای مثال یک کمپانی تولید کفش که برای بازیکنان یک تیم کفش های سفارشی تولید می کند محصولات خود را در بازار طاقچه عرضه کرده است.

هدف از شناخت بازار هدف چیست؟

با شناخت از بازار هدف می توان یک محصول را تعریف کرد، آن را بهبود بخشید و ویژگی های منحصر بفردی به آن افزود. شناسایی بازار در قیمت، دسته بندی، توزیع و تبلیغ محصولات می تواند تاثیر گذار باشد. برای مثال اگر شناخت کافی از مشتریان تان داشته باشید می دانید که رنگ اسباب بازی های تولیدی تان نباید تیره باشد یا قرار دادن اجناس لوکس و گران قیمت در یک جعبه ساده کار اشتباهی است. همین کارهای ساده اما مهم به مخاطبان نشان می دهد که محصول شما همان چیزی است که به دنبالش بوده اند.

چگونه بازار هدف خود را مشخص کنیم؟

باید آگاه باشید همانطور که به مرور زمان به مشتریان تان افزوده می شود به رقبای تان نیز افزوده می شود. ماندن در بازار رقابتی شدیدی که امروزه وجود دارد، در گرو شناخت صحیح از بازار هدف است. در ادامه با هم مراحلی را بررسی می کنیم که به ما می گوید چگونه مشتریان هدف خود را شناسایی کنیم.

مرحله اول؛ داده های مشتریان فعلی خود را بررسی کنید

اولین قدمی که برای تعیین بازار هدف خود باید بردارید این است که داده های مشتریان فعلی خود را بررسی کنید تا ببنید چه افرادی از محصولات یا خدمات شما بیشترین استقبال را دارند. با درک از ویژگی های تعیین کننده پایگاه مشتریان خود، می توانید به سراغ مشتریان بیشتری با این ویژگی ها رفته و بازار هدف خود را گسترش دهید. بسته به اینکه افراد چگونه با کسب و کار شما ارتباط می گیرند می توانید اطلاعاتی از آنها کسب کنید. البته اگر از این راه به داده های کمی رسیدید نباید مشتریان را با سوالات زیاد در هنگام سفارش آزرده کنید و بهتر است از راه های طبیعی به اطلاعات مورد نیاز برسید. اطلاعاتی که در این مرحله جمع آوری آنها به شما کمک می کنند عبارت اند از: محدوده سنی مشتریان، منطقه جغرافیایی که مخاطبان در آن زندگی می کنند، علایق، درآمد، قدرت خرج کردن و داده هایی است که به طور ویژه برای کسب و کار شما تعریف شده اند.

مرحله دوم؛ درباره رقبا تحقیق کنید

با تحقیق راجب رقبا می توانید با نقاط ضعف آنها آشنا شده و به نقاط قوت خود تبدیل کنید و همچنین مشتریان آنها را شناخته و به مشتریان خود تبدیل کنید. شاید این کار کمی ظالمانه به نظر برسد اما برای ماندن در بازار عقل حکم می کند که هر کاری که باعث می شود مشتریان بیشتری را به خود علاقه مند کنید و فروشتان را افزایش دهید؛ انجام دهید. وقتی بدانید رقبای تان چه می کنند، کجا هستند و چگونه مشتریان هدف خود را جذب می کنند می توانید بهتر از آنها عمل کرده و بازار هدف خود را گسترش دهید.

مرحله سوم؛ ویژگی های شخصیتی مشتریان خود را بشناسید

نمی توان تنها به ویژگی های ظاهری مشتریان مانند درآمد یا سن افراد برای تعیین بازار هدف اکتفا کرد و برای شناسایی هرچه بیشتر مشتریانی که ارزش سرمایه گذاری دارند باید از ویژگی های شخصیتی و نیازهای مشابه آنها نیز آگاه شوید. اگر از رفتار و طریقه زندگی مشتریان اطلاع یابید بهتر می توانید تارگت مارکت خود را بشناسید. همچنین شناخت این ویژگی ها در چیدن استراتژی بازاریابی مناسب کسب و کارتان کاربرد دارد. برای مثال اگر بدانید مشتریان شما بیشتر وقت خود را در اینستاگرام می گذرانند یا تلگرام ؛بهتر می توانید، شبکه اجتماعی مناسب بازاریابی خود را انتخاب کنید.

(اگر می خواهید برای کسب‌و‌کار خود یک استراتژی بازاریابی شبکه های اجتماعی بچینید، بهتر است پیش از هرچیز مقاله اختصاصی آن را بخوانید تا با این روش مارکتینگ به خوبی آشنا شوید)

مرحله چهارم؛ ارزش محصولات و خدمات خود را به مشتریان نشان دهید

تا به این مرحله از مخاطب خود به شناخت کافی رسیده اید و زمان آن رسیده است که محصولات تان را برای آنها سفارشی کنید. ویژگی های محصولات تان را با شناختی که از بازار هدف به دست آورده اید تعریف کنید و علاوه بر آن برای مشتریان خود ارزش خلق کنید. بله درست است؛ میان ویژگی ها و مزایای یک محصول تفاوت وجود دارد؛ که هر بازاریابی آنرا درک کرده باشد برنده است! شما می توانید یک لیست بلند بالا از ویژگی هایی که محصولات یا خدمات شما دارند به مشتریان نشان دهید اما آنها باز هم قانع به خرید از شما نشوند، مگر اینکه به آنها نشان دهید خرید از شما چه مزایایی دارد. در واقع ویژگی ها چیزهایی است که محصول شما به طور طبیعی باید داشته باشد. اما مزایا نتایجی است که برای مشتریان به بار می آورد. برای مثال به آنها نشان دهید که محصولات تان می تواند زندگی مصرف کنندگان را ساده تر کند، برای آنها وقت بخرد یا آنها را سرگرم کند.

مرحله پنجم؛ از قیف بازاریابی کمک بگیرید

برخی از کمپانی های بزرگ برای یافتن بازار هدف خود از قیف بازاریابی کمک می گیرند. در این روش شما یک بازار کلی را هدف می گیرید، با تکنیک های بازاریابی آنها را به خود علاقه مند کرده و در انتهای قیف آنها را به مشتریان خود تبدیل می کنید. برای مثال یک کمپانی تولید لباس های ورزشی، با هدف قرار دادن ورزشکارانی که به محصولات شان نیاز دارد را هدف قرار می دهند و با تبلیغات مختلف و مزایای پیشنهادی آنها را جذب می کند. و سپس به آنها دلیل برای خرید می دهد و در انتها آنها را به مشتریان خود تبدیل می کند. (برای آشنایی بیشتر با این روش خواندن مقاله “قیف فروش کسب و کار خود را بسازید” را پیشنهاد می کنیم)

همین الان شروع کنید!

حتی اگر کسب و کار خود را از مدت ها قبل راه اندازی کرده اید ولی هنوز بازار هدف خود را تعیین نکرده اید، بهتر است همین الان دست به کار شده و مشتریان هدف خود را شناسایی کنید. بی شک پس از اینکه تارگت مارکت خود را تعیین کردید و بر اساس آن استراتژی های بازار خود را چیدید، متوجه تاثیر مثبتی که این قدمتان داشته خواهید شد.

منبع: investopedia