قیف فروش یک اصطلاح مارکتینگ می باشد و به مسیری گفته می شود که یک مشتری بالقوه را به یک مشتری بالفعل تبدیل می کند. ساخت قیف فروش از آنجایی که رابطه مستقیمی با فروش و رسیدن به اهداف کسب و کار دارد از اهمیت بالایی برخوردار است و نمی توان آن را هر جور که شد طراحی کرد و توقع بازخورد خوب داشت. البته شما پس از خواندن این مقاله دیگر از دانش کافی برای این کار برخوردار می شوید و می توانید به خوبی قیف فروشتان را طراحی کرده و از بابت اثر بخشی آن خیالتان راحت باشد.

تعریف قیف فروش (sales funnel)

همانطور که گفتیم اصطلاح قیف فروش را بازاریابان برای سفری که مشتری در مسیر خرید خود طی می کند و به خریدار تبدیل می شود انتخاب کرده اند. چندین مرحله برای قیف فروش وجود دارد که به طور معمول این مراحل را به عنوان بالا، وسط و پایین قیف می شناسند و بسته به نوع کسب و کار می تواند متفاوت باشد. به دلیل شکل مخروطی که این مدل در زمان اضافه کردن معیار های لازم و متناسب با نیاز های مشتری دارد، به قیف معروف است.

در بالای این قیف مشتریان زیادی وجود دارد و خب به طبع بر اساس یک سری معیار ها این تعداد ثابت نخواهد ماند و با ریزش مواجه می شود. پس از آن به میانه قیف می رسیم که همان مرحله تصمیم گیری است و در اینجا ریزش مشتری های احتمالی کمتر از بالای قیف می باشد. و در آخر فرایند فروش یا با یک معامله موفق و یا ناموفق بسته می شود. در واقع می توان گفت در هر مرحله، احتمال بسته شدن فرایند متفاوت است چراکه اطلاعات بیشتری مبادله می گردد.

ساخت یک قیف فروش می تواند هفته ها زمان و انرژی از مالکان کسب و کارها بگیرید و به همین دلیل خروج حتی یک مشتری از قیف می تواند بسیار برای آنها ناراحت کننده باشد. اما اگر در طراحی قیف فروش دقت و عملکرد بهتری داشت می توان جلوی این اتفاق را گرفت یا حداقل آنرا کمتر کرد.

چرا ساخت قیف فروش مهم است؟

دلایلی که برای توضیح مهم بودن ساخت قیف فروش وجود دارد متعدد بوده که در ادامه چند تا از اساسی ترین آنها را بررسی کرده ایم.

خریدار ایجاد میکند

مهم ترین خواسته ای که تمامی مالکان کسب و کارها در پی آن هستند، تبدیل مشتری به یک خریدار واقعی می باشد، که ساخت قیف فروش آنرا امکان پذیر کرده است. در واقع قیف فروش مخاطبان کسب و کار را جذب کرده و با حرکت دادن آنها در یک سری مراحل آنها را به خریدار تبدیل می کند.

جذب مشتری های جدید را در پی دارد

اگر تمامی مراحل قیف فروش به خوبی طی شود علاوه بر اینکه مشتری به وجود می آورد بلکه مشتری های راضی قبلی را ترغیب می کند تا با تبلیغ برند مشتری های بالقوه ی جدیدی را خواهان دریافت محصولات و خدمات شما کند.

باعث متمرکز شدن تلاش ها می شود

یک قیف فروش موفق تمرکز یک کسب و کار را بر روی گروه خاصی از مشتریان بالقوه می گذارد که بیشترین پتانسیل را برای تبدیل شدن به مشتریان بالفعل دارند. همچنین ساخت قیف فروش باعث آسان شدن دسترسی به مشتریان هدف و انتقال بهتر آنها به انتهای قیف می شود.

به کسب و کارها میزان موفقیت شان را نشان می دهد

ساخت قیف فروش به کسب و کار ها نشان می دهد که در هر مرحله از فروش خود را ارزیابی کرده و در صورت نیاز تغییراتی برای بهبود آن ایجاد کنند. همین مورد نیز باعث می شود سازمان ها بتوانند از منابع و زمان فروش خود بهترین استفاده را داشته باشند. در واقع می توان گفت پیش بردن مشتریان از طریق قیف فروش بازخورد های مفیدی دارد.

مراحل قیف فروش

از همان لحظه که افراد راجب محصولات یا خدمات شما می شنوند تا لحظه ای که از شما خرید کنند، در حال طی مراحل قیف فروش می باشند. به طی این مراحل سفر مشتری نیز گفته می شود. همانطور که در سفر واقعی تمامی افرادی که به یک محل سفر می کنند تجربه یکسان ندارند، در سفر مشتری نیز همین اصل پا برجاست و قرار نیست تمامی مشتری ها تجربه یکسان داشته و یا به خریدار تبدیل شوند. اما این دلیلی کافی برای ناامید شدن از ساخت قیف فروش نیست! حال این مراحل قیف فروش کدام اند؟ با ما همراه باشید تا آنها را بررسی کنیم.

مرحله اول؛ آگاهی (Awareness)

همان طور که گفتیم سفر مشتری دقیقا از همان زمانی شروع می شود که برای اولین بار از وجود برند شما آگاه می شود یا چیزی از کسب و کار و محصولات شما می شنود. این آگاهی می توند از طریق تبلیغات مختلفی همچون بازاریابی دهان به دهان، بازاریابی های سنتی یا دیجیتالی، از طریق رسانه های اجتماعی و یا… باشد. در این مرحله آنها از محصولات شما آشنا می شوند اما هنوز رغبت خاصی به خرید از شما ندارند؛ چراکه این اطلاعات برای ترغیب آنها به خرید کافی نمی باشد. در اینجا ایجاد انگیزه و دلیل برای تبدیل آنها به مشتری برعهده شما و توانایی های بازاریابی تان می باشد.

مرحله دوم؛ علاقه (Interest)

پس از اینکه مشتری از کسب و کار شما آگاه شد، نوبت به آن میرسد تا محصولات ارائه شده شما را بر اساس علایق خود مورد ارزیابی قرار دهد. اگر او به محصولات و خدمات شما علاقه داشته باشد، بی شک به برندتان نگاه ویژه تری خواهد داشت. در این مرحله پیشنهاد می شود که خود را متمایز از رقبای تان جلوه دهید و سعی کنید از آنها پیشی بگیرید تا کاربران را بیشتر تحت تاثیر قرار دهید. بهتر است رفتارها و خواسته های مخاطبان خود را مورد بررسی قرار دهید و محصولات خود را در جهت رفع هر چه بیشتر نیاز های آنها بهینه کنید.

مرحله سوم؛ تصمیم گیری (Decision)

سومین مرحله از قیف فروش تصمیم گیری است. در اینجا مشتری آماده خرید است و احتمالا چندین گزینه را از پیش برای خرید در نظر گرفته است. در این مرحله مشتری داده هایی همچون قیمت ها، بسته ها، کیفیت و سایر عوامل را با هم مقایسه کرده تا بهترین انتخاب را داشته باشد. و دقیقا همینجاست که شما باید با ارائه بهترین پیشنهادها او را به خریدار خود تبدیل می کنید. به عنوان مثال می توانید در هنگام ثبت سفارش به او پیشنهادات وسوسه انگیزی همچون ارسال رایگان، بسته های اشانتیون، کد تخفیف، جایزه و… ارائه دهید.

در اینجا باید حواستان باشد که پیشنهادی که ارائه می دهید غیر قابل مقاومت باشد و مشتری را برای انتخاب برند شما ترغیب نمایید. یک پیشنهاد خوب پیشنهادی است که بتواند مشتری بالقوه را مجبور به تصمیم گیری کند.

مرحله چهارم؛ اقدام یا عمل (Action)

در آخرین مرحله تمامی تلاش هایی که برای ساخت قیف فروش کرده اید نتیجه خود را نشان می دهد و یا مشتری بالقوه خرید می کند یا خرید نمی کند. اگر خرید انجام شوید عملیات موفقیت آمیز بوده و حتی اگر خریدی صورت نگیرید از آنجا که مشتری با برند شما آشنا شده ضرری نکره اید.

چگونه قیف فروش بسازیم؟

خب حالا که به طور کامل با قیف فروش آشنا شدید نوبت به بررسی مراحل ساخت آن رسیده است.

گام اول: شناسایی مخاطبان

در اینجا شناسایی افرادی که می توانند مشتری شما باشند و تحلیل و بررسی رفتار آنها پیش نیاز می باشد. هر چه بیشتر درباره مشتری خود بدانید، در ساخت قیف فروش موفق تر عمل خواهید کرد. قرار نیست برای تمامی افراد بازاریابی کنید، چراکه اینکار هم هزینه بر است و هم اثر بخشی کمتری دارد. پس باید ابتدا افرادی را شناسایی کنید که احتمال دارد از شما خرید کنند.

گام دوم: ساخت یک صفحه فرود

در اکثر اوقات مخاطبان برای اولین بار از طریق وب سایت تان با کسب و کار شما آشنا می شوند و همانطور که می دانید اولین دیدار مهم ترین دیدار است، پس طراحی یک صفحه فرود حرفه ای و جذاب از اهمیت بالایی برخوردار است. در این صفحه باید مزایا و ویژگی هایی که برند شما را منحصر از دیگران می کند برای جلب توجه مشتری نمایان شود.

افراد برای رسیدن به صفحه لندینگ شما از راه های مختلفی همچون کلیک بر روی تبلیغات، انتخاب لینک شما در صفحه جستجو گوگل و یا از طریق شبکه های اجتماعی استفاده می کنند.

گام سوم: ایجاد یک کمپین تبلیغاتی

در این مرحله از ساخت قیف فروش با یک کمپین تبلیغاتی کاربران را با محصولات و خدمات خود آشنا کنید. راه های بسیاری برای تبلیغات کسب و کارها وجود دارد که دیجیتال مارکتینگ یکی از آنها می باشد. این روش بازاریابی زیر مجموعه ی بسیار گسترده ای از بازاریابی محتوا گرفته تا تبلیغات در رسانه های اجتماعی و… را در بر دارد که با توجه به کسب و کار خود می توانید یک یا چند نوع آن را برای تبدیل مشتریان بالقوه به خریدار انجام دهید.

گام چهارم: سرمایه گذاری بر روی مشتری های راغب

برای ساخت قیف فروش موفق باید بیشترین تمرکز خود را بیشتر بر روی مشتری هایی بگذارید که به نحوی تمایل خود را به خرید از شما نشان داده اند. برای مثال  اگر کاربری در سایت شما ثبت نام کرد، خود می تواند نشان گر علاقه او به محصولات شما باشد. در اینجا باید به او اطلاعات بیشتر و جذاب تر از محصولات و خدمات ارائه دهید تا آنها را هر چه بیشتر به خریدار تبدیل کنید. ایمیل مارکتینگ یک روش بسیار تاثیر گذار برای ارتباط و تبدیل مشتری می باشد و برای این کار از آن می توانید استفاده کنید. البته باید حواستان باشد اقدامات تان در این مرحله موجب آزار مشتریان نشود.

گام پنجم: در تماس بودن با مشتریان

حتی پس از اینکه مشتری با خرید کردن یا خرید نکردن به انتهای قیف رسید، نباید او را فراموش کرده و به حال خود رها کنید! برای مثال می توانید از او برای خریدش تشکر کنید یا تخفیفاتی برای خرید های بعدی او در نظر بگیرید. اما اگر مشتری خریدی انجام نداد می توانید از روش بازاریابی ریتارگتینگ برای بازگرداندن او استفاده کنید. اگر با تبلیغات ریتارگتینگ آشنایی ندارید مطمئنا پس از خواندن مقاله مربوط به آن برای استفاده از این روش مارکتینگ ترغیب خواهید شد.

گام ششم: تحلیل عملکرد خود

پس از ساخت قیف فروش باید عملکرد آنرا مورد بررسی قرار داده تا از کارایی آن مطمئن شوید. بهترین شاخصی که به شما نشان می دهد چه قدر موفق عمل کرده اید نرخ تبدیل سایت می باشد. برای اطلاع از اینکه چگونه این شاخص را برای سایت خود بررسی کنید خواندن مقاله “نرخ تبدیل چیست؟” را پیشنهاد می کنیم. همچنین در این مرحله باید سوالات زیر را باید از خود بپرسید:

• آیا موفق به جلب توجه مصرف‌کنندگان با محتوای اولیه خود بوده اید؟
• آیا توانسته اید اعتماد مشتریان خود را به خوبی جلب کنید؟
• آیا مشتریان قبلی برای خرید دوباره به سایت شما باز می گردند؟

سخن آخر

در این مقاله از مجله اورجین وب تمام اطلاعاتی که برای ساخت قیف فروش خوب نیاز بوده را گرد آوری کرده ایم تا بتوانیم به شما در پیش برد اهداف کسب و کارتان کمک کرده باشیم.

منبع: businessnewsdaily