بی شک برای شما هم پیش آمده است که تبلیغاتی برای تان ارسال شود که هیچ نیازی به آن ندارید و از آنها خسته شوید. برای مثال با وجود اینکه شما کنکوری نیستید اما برای تان تبلیغ تخفیف کلاس های کنکور ارسال می شود یا شما ماشین ندارید اما مورد هدف تبلیغات یک کارواش می شوید. این تبلیغات که بی هدف برای همه ارسال می‌شود و مخاطبان آن مشخص نیستند تنها سرمایه ای که بازاریابان برای اینکار داشته اند را هدر می دهد و بازخوری که از آن انتظار می رود را ندارند.

اما گاهی کسب و کار ما برای دیده شدن و پیشرفت راهی به جز تبلیغات و بازاریابی ندارد، پس چاره چیست؟ برای اینکه یک استراتژی بازاریابی هدفمند داشته باشید، باید از پرسونا مخاطب خود شناخت کامل داشته و استراتژی های خود را بر اساس سبک زندگی و علایق او بچیند. طراحی پرسونا مخاطب برای کسب و کارتان به شما این امکان را می دهد تا به خوبی از پس این کار بر بیایید.

پرسونا مخاطب چیست؟

پرسونا اصطلاحی است که در دهه اخیر در حوزه های متنوعی همچون بازاریابی، بازاریابی محتوا، ارتباط با مشتریان و دیجیتال مارکتینگ رواج یافته است و مفهوم این واژه به ویژگی های خاص یک فرد که توسط دیگران قابل تعریف است اشاره دارد. منظور از پرسونا مخاطب ویژگی های باطنی و ظاهری، الگوهای فکری و رفتاری، خواسته ها و ترجیحات افرادی است که بهترین مشتریان برای کسب و کار شما هستند.

بازاریابان و مالکان کسب و کارها برای شناخت مخاطب خاص خود و جلب کردن علاقه و توجه آنها پرسونای مخاطب را طراحی می کنند. آنها با طراحی این الگوها متوجه موضوعاتی که برای بازاریابی مفید است می شوند. برای مثال با طراحی پرسونا مخاطب اطلاعاتی راجع به ویژگی های رفتاری همچون رفتارهای مشتریان، واکنش های آنها به مسائل مختلف، نیاز های شان، اهداف شان، علایق و… و ویژگی های بارز آنها مانند سن ، میزان تحصیلات، جنسیت، شغل و… به دست می آورند.

در ادامه یک نمونه از پرسونا مخاطب را آورده ایم تا با دیدن آن بهتر متوجه مفهوم آن شویم.

نمونه ای از پرسونا مخاطب

تصور کنید که شما مالک یک بیرون بر غذای سنتی در سطح شهر هستید و می خواهید با طراحی پرسونا مخاطب مشتریان هدف خود را شناخته و با بازاریابی بر روی آنها سرمایه گذاری کرده و کسب سود کنید.

نام: رضا

توضیحات: رضا علاقه زیادی به خوردن غذاهای خانگی دارد؛ اما ناچار است زمان زیادی را سرکار باشد و نمی تواند در خانه غذا بخورد بنابراین غذاهای آماده را جایگزین کرده است. او به غذاهای تازه و گرم که بتواند در محل کارش آن را تحویل بگیرد علاقه دارد تا مجبور نشود هر روز غذای آماده بگیرد.

ویژگی‌های دموگرافیک

جنسیت: مرد

سن: 38

مکان: شیراز

تحصیلات: فوق لیسانس

شغل: کارمند یک شرکت خصوصی

درآمد: میانگین 25 میلیون

زندگی خانوادگی: او با همسر و دو فرزندش زندگی می کند.

شما با محصولات یا خدمات تان قادر به حل چه مشکلاتی از او هستید؟

نیازها: صرف غذای گرم و خانگی در محل کار

نقاط درد: رضا نمی داند به کدام رستوران برای خرید غذای خوب اعتماد کند و علاوه بر آن با رستوران های اطراف آشنایی خوبی ندارد.

سفر پرسونا: رضا در یکی از خیابان های پرتردد سطح شهر که به محل کسب و کار شما نزدیک است کار می کند. بهترین راه برای دسترسی به رضا نصب تابلو های تبلیغاتی در نزدیکی کسب و کار او است. پس از اینکه رضا مشتری شما شد خرید از شما را به همکارانش نیز پیشنهاد خواهد کرد.

خب تا به اینجا به طور کلی با فرم طراحی پرسونا مخاطب آشنا شدید. حال نوبت به این است که ببینیم چگونه می توان برای کسب و کار خود این الگو را طراحی کرد.

چگونه پرسونا مخاطب کسب و کار خود را طراحی کنیم؟

شاید کاراکتری که به عنوان پرسونا طراحی می کنیم خیالی باشد، اما ویژگی هایی که برای او تعریف می کنیم باید واقعی باشد و برای تعریف این ویژگی ها حتما باید بررسی و تحقیق انجام دهیم. در واقع این مهم است که پرسونا مشتری خود را با تحقیق و بررسی شناسایی کنیم؛ چراکه با اکتفا کردن به حدس و گمان هایی که می زنید نمی توان این الگو را به خوبی طراحی کرد. مراحلی که در تهیه پرسونا مخاطب باید آنها را طی کنید در ادامه آورده ایم.

مرحله اول؛ درباره مشتریان هدف تحقیق کنید

برای اینکه بتوانید مشتریان بالقوه خود را شناسایی کنید، اولین قدم این است که درباره مشتریانی که حداقل یکبار از شما خرید کرده اند تحقیق نمایید. داده هایی از مشتریان که به کار شما می آید مانند سن، شغل، محل زندگی، علایق، سلایق، ویژگی های فردی، رفتارهای او و… می باشند. برای اینکار می توانید در هنگام خرید از آنها این اطلاعات را بخواهید یا یک پرسشنامه ایمیلی برای آنها ارسال نمایید. البته باید حواستان باشد برای کسب اطلاعات محتاطانه عمل کنید و نباید این کارتان مشتریان را آزرده خاطر کند.

مرحله دوم؛ روش هایی که مخاطبان به شما دسترسی پیدا می کنند را بررسی کنید

دیتابیس کسب و کار خود را بررسی کرده و ببینید مخاطبان و مشتریان از چه راه هایی بیشتر به محتوای شما دسترسی پیدا کرده و از آن استفاده می کند. برای مثال بررسی کنید که آیا بیشتر فروش از طریق سایت است یا حضوری؟ در شبکه های مجازی با شما در تعامل هیتند یا خیر؟

مرحله سوم؛ برای تهیه فرم پرسونا مخاطب سوالات صحیح را انتخاب کنید

هیچ فرم ایده آلی برای پرسونا مخاطب وجود ندارد و سولاتی که برای تهیه این فرم باید بپرسید، بسته به نوع کسب و کارتان است. برای مثال اگر کسب و کارتان فروش پوشاک و لوازم ورزشی است، باید بررسی کنید که مخاطب شما در چه رشته ورزشی فعالیت می کند؟ به چه رنگ هایی بیشترین علاقه را دارد؟ چه نوع لوازم ورزشی نیاز او را برطرف می کند؟ و سوالاتی که شما را به طور کامل به شناخت پرسونا مخاطب نزدیک می کند.

مرحله چهارم؛ نیاز های مشتری را بشناسید

یک قدم مهم دیگر که پس از تحقیق و بررسی راجع به مشتری باید بردارید این است که نقطه درد مستری که کسب و کار شما قادر به حل آن است را شناسایی کنید. شما نمی توانید با حدس و گمان به این موضوع پی ببرید و بهترین راه برای شناخت این مشکلات پرسش از خود آنهاست. با استفاده از نظرسنجی ها یا مصاحبه از آنها این کار را انجام دهید. سوال های صحیح که شما را به پاسخ درست می رساند انتخاب کرده و به گونه ای که مخاطب آزرده نشود از او بپرسید. دیگر منبعی که از طریق آن می توانید نقطه درد مشتری را پیدا کنید وب سایت تان است. بررسی کنید که مخاطبان تان بیشتر بر روی چه موضوعاتی کلیک می کنند یا به چه موضوعاتی بیشترین علاقه را نشان می دهند.

مرحله پنجم؛ تحقیق کلمات کلیدی حوزه کاری خود را انجام دهید

دیجیتالی شدن دنیای امروز این ویژگی را برای کاربران فراهم کرده است تا برای یافتن پاسخ پرسش های خود زحمت زیادی به خود ندهند و به راحتی با جستجو در گوگل راجع به آنچه که درگیری ذهن شان است تحقیق کنند. از این فرصت استفاده کنید و با تحقیق درباره کلمات کلیدی حوزه ی کاری خود ببینید چه چیزی بیشترین دغدغه مردم است و چه در سر آنها می گذرد. و از این اطلاعات برای تهیه و طراحی پرسونای مخاطب خود استفاده کنید. ابزارهای بسیاری در فضای وب مانند kwfinder وجود دارند که می توانید برای تحقیق کلمات کلیدی از آنها استفاده کنید و از آنها در تهیه پرسونا مخاطب خود استفاده نمایید.

چگونگی طراحی پرسونا در بازاریابی مصرفی و صنعتی

برای طراحی پرسونا مخاطب در بازاریابی مصرفی که یک طرف آن فروشنده بوده و طرف دیگر آن مصرف کننده بوده همانطور که تا به اینجا گفتیم مشتریانی که به خدمات ما نیاز دارند شناسایی کرده و برای آنها بازاریابی می کنیم. اما در بازاریابی صنعتی که آن را با نام های بازاریابی B2B یا تاجر به تاجر می شناسند کمی متفاوت تر عمل می کنیم. در این بازاریابی شرکت های بزرگ به خرده فروشان محصولات خود را می فروشند. بنابراین پرسونایی که طراحی می کنیم به جای شخص باید برای شرکت های خریدار باشد.

(برای آشنایی با بازاریابی مصرفی و صنعتی و بررسی تفاوت های شان به مقاله مربوط به آن مراجعه نمایید)

برای اینکار علاوه بر مواردی که گفته شد به ویژگی های دیگری نیز توجه کنید که عبارت اند از: شرکت مورد نظر در کجا فعالیت می کند؟ در چه صنعتی فعال است؟ چه مقدار قدرت خرید دارد؟ هدف و شعار تبلیغاتی آن چیست؟ و…

سخن آخر

برای اینکه در بازار رقابتی شدیدی که امروزه وجود دارد پابرجا بمانید و بتوانید رو به جلو حرکت کنید؛ بسیار مهم است که تمامی فوت و فن های کار را بلد باشید که طراحی پرسونای مخاطب یکی از همان فوت و فن هایی است که حتما به کارتان می آید. در این مقاله از اورجین وب به طور کامل با پرسونا مخاطب آشنا شدیم، روش طراحی آن را بررسی کردیم و به تمامی نکاتی که درباره آن حائز اهمیت است پرداختیم تا در آخر بتوانیم به شما یک دید کلی از آن داده باشیم.